Was ist ein Verbraucherpsychograph?

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, warum Kunden sich so verhalten wie sie - dann denken Sie bereits an Psychografie. Dieses Marketingkonzept zielt darauf ab, Kunden nach ihren psychologischen oder Lifestyle-Merkmalen in Gruppen zu unterteilen. Bei richtiger Anwendung kann die psychografische Analyse folgende Fragen beantworten: - Warum wählen Verbraucher Produkt A gegenüber Produkt B? Warum hat dieses Produkt in den Augen des Kunden einen höheren Markenwert? Welche Marketingbotschaften passen zu den Werten des Kunden im Leben?

Was ist Segmentierung im Marketing?

Der Versuch, für alle Menschen alles zu sein, ist eine Sackgasse in der Marketingwelt. Der Versuch, zum Beispiel ein neues Luxusauto an alle zu verkaufen, wird kaum mehr bewirken, als Ihr Marketingbudget zu sprengen. Denn Luxusautos werden aus den unterschiedlichsten Gründen gekauft: Die wahrgenommene Qualität, der Stand der Technik, der Wiederverkaufswert, die Funktion als Statussymbol. Einige Leute werden aufgrund von Einkommen oder anderen Einschränkungen überhaupt nicht auf dem Markt für ein Luxusauto sein.

Da Kunden unterschiedliche Motivationen haben, teilen praktisch alle Marketingstrategien den Kundenstamm auf der Grundlage ähnlicher Merkmale in Gruppen oder Segmente auf. Wenn Sie ähnliche Verbraucher zusammenfassen, können Sie die richtigen Nachrichten an die richtige Gruppe senden, sodass Sie viel mehr für Ihr Marketing-Geld bekommen.

Um effektiv zu sein, weist ein Marktsegment normalerweise drei Aspekte auf:

  • Homogenität : Die Verbraucher im Segment haben gemeinsame Bedürfnisse.
  • Unterscheidungskraft : Einige Merkmale dieser Verbrauchergruppe unterscheiden sich von anderen Gruppen, z. B. sind diese Verbraucher jünger oder in einer anderen Region ansässig.
  • Reaktion : Verbraucher in diesem Segment haben eine ähnliche Reaktion auf die von Ihnen gesendeten Marketingbotschaften.

Hier ist ein Beispiel für die Segmentierung. Angenommen, Sie führen eine Marktforschung durch und stellen fest, dass ein großer Prozentsatz der Autokäufer das Luxusmodell dem Wertmodell vorzieht, weil es als komfortabler empfunden wird. Sie können sicher sein, dass jede Person in diesem Marktsegment positiv auf die beheizten Sitze, die Lederausstattung und die Fernstartfunktion Ihres Produkts reagiert.

Was sind die 4 Arten der Marktsegmentierung?

Während es möglich ist, Verbraucher nach beliebigen Merkmalen zu gruppieren, gelten die folgenden vier Segmente als die aussagekräftigsten Deskriptoren für die Kaufmuster der Menschen.

Demographische Aufteilung

Als einfachste und am weitesten verbreitete Art der Segmentierung unterteilt die Demografie die einkaufende Bevölkerung nach Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Familiengröße, Rasse, Religion und Nationalität. Beispielsweise können Sie eine Gruppe als "Männer im Alter von 18 bis 35 Jahren, die zwischen 30.000 und 50.000 USD pro Jahr verdienen" definieren.

Verhaltenssegmentierung

Die Verhaltenssegmentierung unterteilt die Bevölkerung nach ihrem Kaufverhalten als Kunden. Wie oft kaufen sie ein Produkt? Sind sie Early Adopters oder warten sie auf die Attraktivität eines Produkts, bevor sie eine Investition tätigen? Wie treu sind sie einem Produkt oder einer Marke?

Psychographische Segmentierung

Psychografische Segmentierung ist mit Verhalten verbunden, aber dieses Mal betrachten wir den Lebensstil und die Meinungen eines Menschen genauer, um einen Zielmarkt zu definieren. Wie ist die politische Meinung des Verbrauchers? Wie umweltbewusst ist er? Ist er das Leben und die Seele der Partei oder ein Introvertierter? Welche Aktivitäten mag er? Was sind seine Hobbies? Wenn Sie diese Einflüsse auf den Lebensstil verstehen, können Sie Ihre Marketingkampagnen so anpassen, dass sie die Kundenmotive genauer ansprechen.

Geografische Segmentierung

Die Aufteilung der Menschen nach ihrem Wohnort wird als geografische Segmentierung bezeichnet. Ihre Kunden werden je nach Standort unterschiedliche Bedürfnisse haben: ländliche versus städtische, große versus kleine Stadt, heißes versus kaltes Land und so weiter. Sie werden wahrscheinlich nicht viele Klimaanlagen an Kunden verkaufen, die in Island leben, aber in Südspanien gibt es Raum für Marktwachstum!

Nachdem Sie das Konzept der Segmentierung verstanden haben, schauen wir uns die Kundenpsychographie genauer an.

Was sind die Haupttypen der psychographischen Segmentierung?

Die Liste der Lebensstilvariablen ist so lang wie breit, aber wenn Vermarkter über psychografische Segmentierung sprechen, meinen sie im Allgemeinen eines oder mehrere der folgenden Merkmale.

Lebensabschnitt

Wo sitzt die Kundin in ihrem Lebenszyklus? Wohnt sie noch zu Hause bei den Eltern? Ist sie vorfamiliär, hat einen eigenen Haushalt, aber keine Kinder? Hat sie unterhaltsberechtigte Kinder? Ist sie eine leere Nester oder die Hälfte eines älteren, kinderlosen Paares? Zwei Personen des gleichen Alters, Standorts und Geschlechts können je nach Lebensphase unterschiedliche Kaufgewohnheiten haben.

Meinungen, Interessen und Hobbys

Diese Kategorie deckt ein riesiges Gebiet ab und umfasst die sportlichen Aktivitäten der Verbraucher, Ansichten zur Umwelt, kulturelle Themen, Lesegewohnheiten, politische Meinungen, was sie interessiert und was sie in ihrer Freizeit tun. Alles, was dem Kunden am Herzen liegt, unabhängig davon, ob er Yoga oder Junk-Car-Racing schätzt, hat einen wesentlichen Einfluss auf die von ihm gekauften Produkte.

Ein gutes Beispiel hierfür ist die steigende Nachfrage nach Produkten ohne Zusatzstoffe (glutenfrei, milchfrei, konservierungsmittelfrei usw.). Diese Produkte sprechen eine bestimmte Verbrauchergruppe an, die sich Sorgen um ihre Gesundheit und die Herkunft ihrer Lebensmittel macht.

Persönlichkeit

Wie selbstbewusst, dominant oder kontaktfreudig ist der Verbraucher? Wie traditionell oder avantgardistisch ist er in seinem Geschmack? Diese Variablen sind wichtig, weil Menschen Produkte kaufen, die ihrem Selbstverständnis entsprechen.

Um herauszufinden, wie sich dies auswirken könnte, hat Hilton Worldwide eine Studie in Auftrag gegeben, in der Verbraucher mit verschiedenen Persönlichkeitsmerkmalen identifiziert wurden. Diesen Leuten wurde dann eine Reihe von Facebook-Anzeigen gezeigt. Einige Anzeigen wurden an eine bestimmte Persönlichkeitspräferenz angepasst - Anzeigen, die sich an Extrovertierte richteten, sprachen beispielsweise von "guter Stimmung" und "Spaß", während Anzeigen, die sich an gewissenhafte Inhalte richteten, Botschaften von harter Arbeit und Organisation enthielten. Einige Anzeigen stimmen nicht überein. Die Forscher wollten herausfinden, ob die gezielten Anzeigen eine bessere Leistung erbringen als diejenigen ohne Persönlichkeitskorrelation.

Die Ergebnisse waren beeindruckend: Anzeigen mit übereinstimmender Persönlichkeit erzielten mindestens die doppelte Klickrate der nicht übereinstimmenden Anzeigen.

Markenloyalität

Einige Kunden kaufen immer die gleiche Marke, andere tauschen Marken je nach Angebot und Verfügbarkeit aus. Es wird oft behauptet, dass es zehnmal schwieriger ist, neue Kunden zu finden, als Ihre alten zu behalten. Daher sind erhebliche Einsparungen zu erzielen, wenn sich ein Unternehmen auf einen bestehenden, loyalen Kundenstamm konzentrieren kann.

Ereignisse und Anlässe

Dieses Segment gibt an, wann Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung konsumieren. Zum Beispiel werden einige Leute rote Rosen nur am Valentinstag und Schmuck nur zu Weihnachten und Geburtstagen kaufen, während andere Verbraucher diese Produkte regelmäßiger kaufen werden. Könnten Sie, nachdem Sie diese Motivationen verstanden haben, eine Strategie entwickeln, um die Wahrnehmung der Verbraucher für das Produkt als besonderen Anlass zu verändern?

Was sind die Vorteile von Consumer Psychographics?

Seit vielen Jahren konzentrieren sich Marketer vorwiegend auf die demografische Analyse, um die Motivationen der Kunden herauszufinden. Psychographics unterscheidet Kunden nach feineren Merkmalen. Durch das Hinzufügen von Lifestyle-Faktoren können Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein.

Abgesehen von dem offensichtlichen Vorteil eines höheren Umsatzes gibt es einige andere Vorteile, die mit der Segmentierung psychografischer Kunden verbunden sind:

  • Erhöhte Wahrnehmung der Marke in den Augen des Kunden.
  • Bessere Inputs für die Entwicklung neuer Produkte, die dem Kunden gefallen werden.
  • Einfachere und effizientere Marketingstrategien.
  • Höhere Kundenbindung und damit Wiederholungsgeschäft.
  • Weniger Geld für Marketing ausgegeben, da Ihre Nachrichten spezifischer sind.

Wenn Sie Psychografika in Ihre Marktsegmentierung einführen, gehen Sie genau auf den Lebensstil Ihrer Verbrauchergruppe ein, z. B. ob sie gerne trainieren oder sich gesund ernähren. Es ist viel spezifischer als die Verallgemeinerungen von Alter oder Geschlecht. In einer Zeit der Authentizität kann die Aufdeckung der psychosozialen Kaufmotive des Kunden durchaus den Unterschied zwischen Akzeptanz und Ablehnung Ihrer Marke ausmachen.

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